随着财报季的到来，各大旅游上市公司纷纷披露二季度业绩，在一片“愁云惨淡”之中，意外的有少数公司业绩表现亮眼，不仅大幅超过市场预期，甚至保持了非常可观的盈利，大大提振了旅游行业整体复苏的信心。

8月28日，同程艺龙发布了2020年第二季度及上半年财务报告。财报显示，2020年第二季度同程艺龙实现营收12亿元，经调整净利润为1.96亿元，经调整净利润率为16.3%，营收、利润指标均超市场预期。

同程艺龙2020年第二季度及上半年财务报告

“截止目前，全球范围内已经公布财报的OTA中，同程艺龙是唯一一家盈利的公司，并且我们的盈利从一季度7800万扩大到二季度的1.96亿，环比增长151.2%”，同程艺龙CFO范磊在业绩沟通会上表示。

同比来看，同程艺龙二季度业绩同比仍有下滑，但已相当大程度的恢复。同程艺龙几大核心业务，交通票务服务实现营收7.26亿元，已达到去年同期的近八成；住宿预订服务快速回升，实现营收3.84亿元，已恢复至去年同期的近七成，较上一季度增长67.8%。用户增长方面，MAU（月活跃用户）已回升至1.76亿，基本恢复至去年同期水平，MPU（月付费用户）达到1860万，较第一季度大幅增长25.7%。

同程艺龙2020年第二季度及上半年财务报告

可以说，新冠疫情是所有旅游企业的一场大考，同程艺龙交出了令人惊艳的答卷。这一成绩是如何达成的，同程艺龙作对了什么？

同程的竞争力源自何方？

部分外界人士在评价同程艺龙的业绩时，往往倾向于认为其良好的业绩是得益于微信生态的流量优势。其实这种观点是对企业经营过于简单化的理解。企业的竞争力来自多方面、多维度的共同作用，一家企业的成功需要战略方向、管理效率、执行力、创新能力、技术实力、资源优势等，且各方面不能存在明显短板，否则会产生“木桶效应”。

回顾同程的成长史可以发现，同程成立以来历经多次转型，每次都能很好的把握市场先机，制定正确战略方向并高效的执行，这是其竞争力的真正来源。

制定正确的战略方向是第一步。作为同程艺龙的前身之一，同程旅游网于2004年正式成立，最早做旅行社B2B业务起家，几年下来盈利颇丰，但该领域发展空间有限。同程创业团队面临战略选择，继续下去小富既安，或者挑战更有难度也更有价值的事情。同程选择了后者，杀入旅游B2C领域，开展在线酒店、机票预订业务，直接和当时该领域成熟企业携程、艺龙等面对面竞争。

2C平台是十分烧钱的业务，需要大笔融资，需要让投资人相信同程在和行业巨头竞争中能够取得优势。为了解决发展的资金需求并坚定投资人投资信心，几个创始成员不惜各自抵押了房产，筹资投入到公司。站在今天的角度回顾，同程的选择很正确，但在当时，一边是空间有限但短期继续安稳的业务，一边是大方向正确但充满艰难困苦甚至赌上全部财产的冒险，有几人能做出和同程相同的抉择？

在行业巨头的笼罩下，执行正确的战略，势必要和行业巨头“拼刺刀”，刚刚跨入该领域的同程如何能拼的过？当时，外界人士并不看好同程的转型。但创业就是越无路可走的地方，越要全力突围，要发挥创造力和创新精神。同程一开始试图模仿携程早期在机场、火车站发卡片的办法线下获客，然而很快发现此路已经过时。通过不断的尝试，同程发现了一个新的现象，利用SEO（搜索引擎优化）能够更加高效的获客，随后同程迅速行动起来，推动全员学习SEO等，组织定期考试，甚至包括前台、行政在内的员工也要会SEO，被当时不少人认为是“奇葩公司”。但高效的执行力之下，同程成为旅游业中最懂SEO的公司，在巨头的夹缝之下完成艰难突围，初步站稳了脚跟。

后续同程不断开拓新业务品类，门票、出境游、周边游等，在一个个新领域和强大的竞争对手短兵相接。曾有大量外界人士认为同程这样做不明智、博而不精，难以确立优势。然而优势从来都是自己主动创造的，同程创业团队坚定相信自己的选择，选择正确的方向，全力创造新的解决方案，一旦发现弯道超车的机会，迅速发挥高效执行力进行突围。这一规律，在同程此后的发展历程中反复出现。

2013年，面对同行挑起的惨烈的价格战，巨大的资金消耗，使同程短短一个季度内，亏损额超过了此前十年积累的盈利。是让出市场，还是背水一战，同程面临两难的选择，背水一战意味着要冒巨大的风险，失败了将一无所有，能打过吗？同程选择相信自己，大胆决策，一边毫不畏惧积极应战，一边抓住基于主动转型，调动所有资源All IN无线，抓住PC互联网转移到移动互联网的红利期，同时全力融资、储备粮草，三年时间同程融资近百亿，成为全球融资第二多的旅游公司。

争夺微信入口也是同程战略能力和执行力的体现。同程2014年入驻微信的时候，还没有人认为微信钱包里的九宫格会改变移动互联网流量格局，为了这个1%的机会，同程作了100%的努力。同程一路走来所展示的战略能力、创新力、创造力、产品力以及坚韧不拔、敢打敢拼的特性，是他们赢得这次合作的基础。

构建多元流量池

一些外界评论认为同程艺龙依赖微信流量是企业潜在的隐患。但其实这种看法夸大了“依赖性”，看低了同程艺龙产品的竞争力。虽然主要流量来自微信，但并非主要来自同程艺龙独占的微信钱包入口，很大一部分来自小程序、下拉框、搜一搜、朋友圈广告等。这些都是公共流量渠道，任何一家企业都可以进行投放，同程艺龙在这些渠道的流量也是公平购买，不存在单方面的竞争优势。用户选择用微信小程序、下拉框等预订旅游产品，是因为小程序是一种流畅、便捷的预订方式，而在众多小程序中选择同程艺龙，是由于同程艺龙的服务和产品更有竞争力。

“我们内部没有所谓的微信流量和非微信流量这个区别。我们把所有的流量是分为离用户近的流量和离用户远的流量，转化高的流量和转化低的流量，我们也会评估这个流量的ROI（投资回报旅）是否合适，如果ROI太低那就不是合适的流量”，同程艺龙COO王强业绩沟通会上表示。

微信此前提供了ROI很高的流量，同程艺龙策略是增大在微信购买流量的投入，提升流量转化率。以后来自微信的流量增长可能会趋向饱和，继续在微信购买流量的ROI就会下降，因此构建多元化流量池，挑选其中最具性价比的流量池增大投入，是在线旅游企业理性的选择。

（图片来源：同程艺龙公众号）

2020年第二季度，同程艺龙来自非微信渠道的平均月活跃用户保持正增长。来自线下的汽车票机、酒店扫码住等获客方式起到了重要作用，同程艺龙数据显示，二季度线下获客已经贡献了全部付费用户的8%。

此外，同程艺龙推广并优化轻应用程序运营，与主流手机厂商达成权益及流量合作。其中，“快应用”成为同程艺龙用户增量的全新增长点，例如与华为、oppo、vivo等手机厂商在生态建设、IoT等多个场景展开合作。在与vivo手机合作的“单单有礼”活动中，同程旅行快应用日活跃用户量提升15倍。

与苏州市吴中区文化体育和旅游局合作的吴中好物节东山镇专场直播周活动

2020年“旅游+直播”异军突起，同程艺龙也与地方政府及景区联合推出“旅游+直播”，一起探索多元化流量渠道。

低线渗透关键在于满足需求

对于当前的在线旅游竞争而言，并不意味着有了流量，企业就可以“躺赢”，真正帮助企业获客的其实是对用户需求的理解和满足。如何充分理解流量背后的用户的真实需求，最大化挖掘流量的价值，并运用科技提升效率和服务体验，持续进行产品创新，这些的重要性不亚于流量获取。正是作对了这些，同程艺龙才在2020年如此艰难的大环境下，依然保持大幅盈利。

“同程艺龙二季度之所以取得大幅盈利，我觉得有两点很重要，第一个公司抓住了低线城市的市场，尤其是中国国内低线城市下沉市场先行复苏。我们现在有60%以上的用户都来自于三线及三线以下城市。第二点，我们采取了非常严格的低制成本策略，非常灵活快速的应对市场变化”，在2020年二季度财报沟通会上，同程艺龙CFO范磊称。

（图片来源：同程艺龙公众号）

同程艺龙很早就认识到低线城市的潜力。各大OTA中，同程艺龙是开拓低线城市最积极也是成效最显著的。数据显示，截至2020年6月30日，同程艺龙注册用户中居于非一线城市的约为85.9%。2020年第二季度，约63.1%的微信平台新付费用户来自国内三线或以下城市，较2019年同期的61.5%有所增加。

其他OTA看重低线城市，是看到一二线互联网用户饱和，低线城市有大量待开发的新用户，可以低成本“跑马圈地”。但同程艺龙看来，低线城市不仅有新用户红利，而且有大量差异化的需求，同程艺龙的低线渗透策略不仅仅为了“收割流量”，更重要的是为低线城市带来更好的服务。

“流量是在线旅游企业争夺的重要要素，但流量背后其实是用户的需求，现在大家都很重视下沉市场的用户了。这场竞争的背后一定是各家企业对于这批目标用户的理解程度，以及基于这些理解做了哪些产品改造、技术改造和创新改造，这些同样重要”，同程艺龙COO王强业绩沟通会上表示。

为了更深入的看到低线城市的市场需求情况，疫情后，同程艺龙管理层密集去拜访了全国将近30个三四线城市，观察疫情给这些市场造成了哪些变化，了解用户的差异化的需求。

低线城市一个差异性的特点是汽车票务需求量大，很多出行都需要乘汽车中转，但目前汽车票线上化率还很低。范磊介绍，“很多生活在一二线城市的人，不知道汽车票市场有多大，汽车票体量是火车票的三倍。目前高铁票线上化率是80%，汽车票线上化率只有不到5%。因为高铁只有一家运营公司，而汽车票有8千多加运营公司，非常的分散。”

（图片来源：同程艺龙公众号）

为了提高汽车票在线化率，改善预订体验，同程艺龙进行非常多重的商务工作和数字化改造工作，一个一个的去找汽车站运营商谈，去车站安装取票机，一点点改造汽车票供应链，使游客很方便的在线购票取票。这不是简单的圈流量，而是用优质的产品和服务进行渗透。“目前同程艺龙的汽车票市场份额占据了绝对优势，它的好处不仅仅是提升了下沉市场的在线化率，而且快速提升了我们的付费用户。90%的汽车票用户是纯新客，以前没有在同程艺龙做过任何预订，这是我们在低线城市增长很快的一个原因”，范磊表示。

同程艺龙还充分利用技术优势，推出的慧行系统，在两地之间智能选择最佳的出行方案，综合火车、飞机、汽车、船等多种交通工具，一次复杂的出行只需要一次预订，并且根据游客需求选择不同偏好的方案，十分符合低线城市的出行需求。

这些深耕低线城市的举措取得了良好的回报，2020年第二季度，同程艺龙在低线城市的酒店间夜量实现了同比近15%的增长，有力的抬升了整体业绩。在刚刚过去的七夕，同程艺龙的国内酒店预订量同比增长了25%，低线城市预订量更是同比增长近40%，创下了历史新高。

（图片来源：同程艺龙公众号）

除了深耕低线城市，同程艺龙还不断运用技术手段提升管理和服务效率。“2018年同程艺龙合并的时候，我们就确立了科技导向的运营模式，从OTA到ITA（intelligent travel agency 智能出行管家），自动化和智能化水平不断提升。目前住宿订单履约有90%以上都是无人接触自动完成，交通票务则达到了95%。我们的在线客服，80%的客服问题都是人工智能在回答，所以2019年我们有1600多亿GMV，呼叫中心其实只需要1500人，整体公司在去年底有5400人，每人平均产能在3000万元以上，这是一个非常高效的运营状态”，范磊称。

低成本的运营能力，保证了在今年一季度如此极端的情况下，同程艺龙盈利依然有7800万元的盈利。

对于旅游业界企业，可以从同程身上学到什么？在“术”的层面，有科技导向带来的低成本和高效率，有对不同地域、不同类型用户需求的细致体察，也有构建多元流量池并从中选取性价比最高的流量获取经验……在“道”的层面，同程最值得学习的，或许是超前的战略判断力，敢于坚持正确战略的勇气和信心，以及咬定战略目标不放松，探索一切可行方案的执行力和创新精神。